Un giorno un mio cliente molto strutturato, con circa 30 milioni di fatturato annuo mi dice che i suoi 10 agenti non riuscivano più a vendere, e i rapporti con i clienti diventavano sempre più difficili causando un calo del fatturato di oltre il 30 %.

Eppure i prodotti rimanevano sempre all'avanguardia, di ottima qualità e consegnati quasi tutti in massimo 48 ore.

Analizzando bene tutti i fattori per oltre sei mesi, alla fine il risultato fu questo: avevano deciso di utilizzare la forza vendita per incassare dai clienti ritardatari e il risultato fu catastrofico.

Ovviamente, come è possibile pensare che la stessa persona che oggi mi chiede di pagare delle fatture scadute, in un tipo di conversazione diciamo delicata, domani mi richiama per cercare di vendermi qualcosa o darmi un altro servizio ?

La mancata preparazione dei venditori assieme allo stress nello svolgere un compito non appropriato fu la causa del calo di fatturato.

Il tempo trascorso a trattare con il debitore, veniva ovviamente tolto al tempo per vendere ad un altro cliente e lo stress rendeva meno efficace ogni azione di vendita.

Questo creò solo demotivazione e pessimi risultati.

Ora ricordati, la persona che interagisce con il debitore, non deve avere altra mansione all'interno della tua azienda, perchè da più parti, molto facilmente, le prestazioni caleranno.

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